Cada vez más las empresas centran sus esfuerzos en escuchar al cliente en la fase de definición de producto. Se atienden sus necesidades e, incluso, se llega a un proceso de cocreación con el futuro usuario de ese producto.
Sin embargo, el sector inmobiliario de vivienda de obra nueva sigue centrado en “el producto”, en los metros cuadrados (y en el precio cuadrado). Seguimos vendiendo un producto, una unidad de vivienda, proyectada en función de lo que entendemos que querrá el comprador, de lo que mejor vamos a vender, lo que mejor nos van a comprar.
Nuestra propuesta se basa en escuchar al cliente. Introducir sus deseos en el proceso de toma de decisiones del proyecto creémos que es la clave. De esta manera se diseña una vivienda adecuada a sus necesidades. Como resultado obtenemos un plus para el promotor, que disminuye su incertidumbre en el proceso.
El cliente en el modelo tradicional
Vamos a comparar el modelo tradicional, basado en el producto, con el modelo basado en el comprador, en el cliente, en el usuario final de la vivienda.
En el modelo actual, cuando un promotor o gestor inmobiliario quiere iniciar el proceso de una promoción de obra nueva, busca un solar y se rodea de informes de viabilidad y de una comercializadora. Y junto a un arquitecto, generan un producto… sí, un producto. Cotejan el coste de la construcción, piden licencia…. Y se empieza a comercializar el “producto”. En ese momento entra en comprador, con todo decidido, a ver si ese producto se parece a la vivienda que necesita, aquella que cubre sus necesidades. Es posible no haber acertado, y ya es complicado darle la vuelta. El viaje a empezado y es difícil volver. ¿Llegaremos a puerto?
El modelo VIVIENDEA
En el modelo centrado en el usuario, el que estamos desarrollando en Viviendea desde el año 2014, el proceso del proyecto inmobiliario, sea en régimen de promoción privada o de cooperativa de viviendas, empieza por nuestro usuario, por el demandante de vivienda, en definitiva por el cliente.
Se proyecta conociendo las necesidades del cliente, se coteja el anteproyecto en una fase temprana con los interesados. Cuando se desarrolla el proyecto de ejecución se hace con el mejor “producto” posible, el que desarrolla las viviendas que cubren las necesidades del futuro comprador, por lo que se inicia el viaje conociendo a los pasajeros y el destino, y ya no hay que volver atrás, simplemente tenemos que llegar al puerto, a un puerto conocido.
En Viviendea estamos listos para pasar del “producto” a la vivienda y de esta manera colocar al cliente, al comprador, al usuario al inicio del proceso, para escuchar y luego hacer… para ajustar la oferta a la demanda.
Para nuestros usuarios, viviendas, y para producto, todo lo demás.
